Самые интересные бизнесы — рискованные, с большой потенциальной прибылью, в которых создаётся что-то новое. Они называются венчурными.

Такие бизнесы отличаются от обычных. Поэтому нужно понимать, как их запускать и развивать, как они должны быть устроены, и в каких терминах их описывать.

В сложных проектах нужно разделять роли

Собственник обычного бизнеса делает сразу всё. Чем бизнес сложнее, тем легче выделить в деятельности собственника три роли.

1. Инвестор. Даёт деньги, требует прибыльности и удержания рисков под контролем.
   Не занимается управлением непосредственно. Инвестор, который говорит: «Хочу, чтобы в вашем английском баре была грузинская кухня», — выходит за рамки своей роли.
2. Управляющий. Отвечает за то, чтобы компания не умерла прямо сейчас.
   Рыбе, чтобы жить, нужно заниматься множеством рутинных вещей: поглощать кислород из воды, махать плавниками, переваривать еду, вырабатывать слизь, отращивать зубы, менять чешую.
   Организация — тоже организм. При оперативном управлении человек решает насущные рутинные задачи, чтобы организация не умерла из-за того, что сейчас нет денег платить зарплату, или вовремя не сдали отчётность.
3. Продюсер. Отвечает за стратегическое управление — держит в голове весь проект целиком и добивается результата.
   Продюсер отвечает за цель: убеждается, что у предприятия она есть, все участники с ней согласны, и цель в актуальном состоянии. И за стратегию: определяет горизонты планирования и решает, что нужно сделать в ближайшие полгода, год, два, три.
   В венчуре нужно контролировать риски. Для этого стоит описать роли инвестора, управляющего и продюсера, их права и обязанности. Договориться и зафиксировать на бумаге, кто какую роль исполняет. Все три роли может играть один человек, но в этом случае нужно осознавать, в рамках какой роли он действует в конкретный момент.

Продюсер — это роль в венчурных проектах. Продюсер решает стратегические задачи и отвечает за успех предприятия в целом.

Продюсер выделяет ключевые направления и берёт их под личный контроль. Обычно это финансовый и маркетинговый планы, связь с партнёрами и СМИ, юридическое сопровождение. Если проект смежен с шоу-бизнесом, продюсер будет отвечать за внешний вид: как вы выглядите для прессы и публики. Если в вашей сфере важны отношения с прессой, продюсер захочет посадить своего человека на пресс-релизы.

Что есть у продюсера

— связи с прессой;
— партнёры в его сфере;
— репутация;
— успешно реализованные проекты;
— свои маркетологи, юристы, бухгалтеры, дизайнеры, авторы.

Какие проекты ищет продюсер

— потенциально лучшие в своей сфере;
— с лично ему симпатичной командой;
— хорошо дополняющие пул проектов;
— в которых будет достаточно полномочий.

Нельзя быть продюсером всего на свете

Так же как и нельзя быть менеджером всего на свете или бухгалтером, или дизайнером. Можно быть продюсером чего-то конкретного.

Чтобы продюсировать издание, нужно понимать, как издавать тексты. Чтобы быть веб-продюсером, нужно знать, как делать веб-проекты.

Все проекты продюсера должны быть связаны

Продюсеры, как и инвесторы, не думают рамками одного проекта. Есть пул проектов, в которые они вкладываются и следят, чтобы пул был сбалансированным, и один проект не перетянул на себя 90% всего. Лучше, чтобы продюсер был профильным, и его проекты друг друга дополняли.

Если продюсер занимается туристическими проектами на Байкале, и у вас тема, связанная с туризмом, Байкалом, природой — это хорошо.

Что ещё нужно знать до обращения к продюсеру

Продюсер влезет в ваш бизнес руками и ногами. Он должен понимать, куда ввязывается, а вы должны понимать, насколько вам это нужно.

Ваш бизнес — ваше детище, а вы вдруг пустите козла в огород. Поэтому нельзя думать: ой, я потрачу месяц на переговоры и договор, деньги на юристов, зачем все эти детали — работать надо.

Договор — это всё, на чём будет держаться ваше сотрудничество. Нет ничего хуже, чем ошибиться в выборе продюсера. Если без продюсера у вас ещё могут быть шансы, то с плохим продюсером их нет.

Любой продюсер будет задавать вам одни и те же вопросы. Вы сэкономите себе и продюсеру время, если проделаете подготовительную работу.

Кто вы такие

Что у вас уже есть в бизнесе, насколько вы в него вовлечены. Если хотите стать лучшим региональным брендом — готовы ли вы продать квартиру или машину, чтобы вложить в это предприятие, или хотите, чтобы продюсер нашёл инвестора?

Какие у вас договорённости между собой

Когда у людей отношения не формализованы, и они не понимают, какие у них права и обязанности — полгода для двух человек достаточно, чтобы всё развалить. Вроде, всё было хорошо, но внутри возник конфликт на ровном месте — и ничего не получилось. Если у вас есть компаньоны, перед тем как идти к продюсеру, вы должны между собой договориться: кто за что отвечает, у кого какие права, кто сколько вложил, как будут оцениваться ваши вложения, как это будет юридически оформлено, какое у вас управление.

Бывает так, что по бумагам управляют Вася и Петя, а на деле у Васи есть жена, без которой нельзя решить, в какой цвет покрасить логотип.

Поэтому продюсер будет узнавать, что у вас с семьей, женой, какие обязательства перед другими людьми, есть ли кредиты, брали ли вы инвестиции до этого.

Какие цели перед собой ставите

Продюсер — это про зарабатывание денег. Оно может быть опосредованным. Может, вам достаточно стать знаменитым, а дальше дело техники, и с деньгами проблем не будет — вы знаете, как известность перевести в деньги. Тогда вам нужно с продюсером и инвестором сосредоточиться на том, чтобы стать известным. Но в конечном итоге цель — деньги.

Если приходят люди, и они не обсуждают деньги, то это не предпринимательство, а что-то другое — отдых, развлечения.

Если продюсер будет терять деньги инвесторов, ему очень быстро перестанут эти деньги давать, к нему перестанут обращаться клиенты, и он перестанет быть продюсером. Поэтому цели должны быть финансовыми.

Бизнес — это цепочка сделок, вы должны понимать, что это у вас за сделки, где вы зарабатываете, на какие риски вы готовы идти, в какие сроки это окупится, о каких объёмах денег идет речь, кто будет инвестором.

Кто главный

Если продюсер приводит инвестора и отвечает перед ним за результат, значит продюсер: 1) занимается продюсированием, 2) привлёк деньги. У него два голоса. А если его клиент занимается только оперативным управлением, не спит, не ест и делает всё, что ему скажут, то всё равно его доля в два раза меньше, чем в этом случае у продюсера.

Если же вы пришли к продюсеру, и у вас есть инвестор, или вы сами себе инвестор, то отношения другие: 1) вы ведёте оперативное управление, 2) вы нашли инвестиции. У продюсера — важный голос, но только один, а у вас два.

Какие варианты развития

Когда вы втроём — инвестор, предприниматель и продюсер — решили открыть бизнес, вы просто партнёры. Вы не нанимаете продюсера на субподряд, а организуете с ним совместное предприятие. Он может быть ключевым партнёром: вы, например, считаете, что без продюсера не можете, и предлагаете ему 51% — контрольный пакет. А, может быть, берёте его как младшего партнёра.

Вы можете объединиться, например, станет три сущности: продюсерский центр, ваше юрлицо и новое совместное предприятие — это оптимальная схема. Если у вас ничего нет, но продюсер в вас поверил и посчитал перспективным, тогда это юрлицо будет новым — вам придётся туда погрузиться целиком, иначе продюсер не захочет вкладываться.

Вы должны договориться:
— как у вас будут распределены роли;
— как назначено управление;
— как вы будете привлекать новых участников;
— что если инвестиций не хватит, кто-то из участников захочет выйти, а кто-нибудь зайти;
— что если проект не будет окупаться, а если будет;
— что если будут бешеные прибыли, а если убытки;
— что если будут юридические проблемы или конфликты.

Вы должны выработать правила, которые все эти варианты покроют.

Эти договорённости — не то же самое, что договорённости, которые фиксируются в договорах. ООО или ИП, или их объединение — юридическое оформление договорённостей, оболочка. Глупо взять рыбу договора и в неё что-то забить, не понимая смысла. Понятно, что у любого нормального продюсера есть свой договор, но вы должны по-человечески договориться между собой.

И уже тогда вам нужно создать механизм, который будет обеспечивать выполнение этих решений: договоры, регистрация юрлиц. Если я у вас заняла миллион рублей и пообещала вернуть — это одно, а если написала расписку — другое. В наших отношениях появляется третья сторона — государство. Она проконтролирует, чтобы я вернула деньги.

ООО, где есть доля у продюсера и его клиента, — не единственный механизм, которым можно обеспечить выполнение договорённостей. Есть такие сферы, где не требуется тотальный контроль продюсера. Он может вообще в управлении не участвовать, а решать важные вопросы совещательным путем. При этом у него есть крючок в бизнесе, например, не юридический договор, а зарегистрированные на него торговые марки. В таком бизнесе самое главное — кому принадлежит название, а название принадлежит ему, и он спокоен. Или, если проект зарабатывает на рекламе, продюсер может через своё юрлицо пропускать все рекламные потоки за счёт связей и контрактов с рекламодателями. Или у него могут быть авторские права.

Механизм может быть любым, если он позволит всем участникам быть уверенными, что договорённости будут выполнены. Но крючок, которым продюсер удерживает проект, должен быть — иначе смысла участвовать не будет.

Где взять денег, чтобы развить успех

Часть работы всегда можно сделать без денег или почти без денег. И не вкладывать деньги до того, как перспективность станет очевидной — пока не понятно, будет ли проект успешным, лучше не рисковать. Но если всё пойдет хорошо, ресурсы понадобятся: финансовые, административные, информационные. Поэтому должен быть план на случай успеха.

Не вкладывайте больше, чем готовы потерять.

Проект запущен, всё идет по плану, приходит популярность, первые деньги. Обычно при этом участники требуют пересмотра роли продюсера и его доли. Им кажется, что если они вкладывают всё своё время в проект, а продюсер только 5% времени, то и распределение долей должно быть 20 к одному.

Это неверно, потому что доля определяется не только объёмом усилий, но и кто чем рискует. Продюсер, ввязываясь в ваш проект и еще ничего не получив, уже рискует всем, что у него есть: репутацией и связями. Чтобы пойти на это, продюсер должен надеяться на хорошее вознаграждение.

Для продюсера любой проект — большой риск, поэтому от вас он потребует соизмеримого вклада, выжмет все соки. Не нойте.

1. Нужно избегать ставить в мероприятие доклады организаторов

Это касается и связанных с организаторами людей: муж организатора, бывший муж организатора, будущий муж организатора, секретарша организатора, начальник организатора, подчинённый организатора.

Если доклад организатора вставляется в мероприятие, то он должен сопровождаться уведомлением (в любом анонсе выступления и устно, непосредственно перед самим выступлением).

«Мне хочется выступить, но я настолько слабый, глупый, неинтересный, ничтожный докладчик, что меня никуда не зовут. Поэтому мне придётся выступать на своем мероприятии».

2. Нужно избегать ставить в мероприятие доклады спонсоров

Если доклад спонсора вставляется в мероприятие, то он должен сопровождаться уведомлением (в любом анонсе выступления и устно, непосредственно перед самим выступлением).

«Спонсору хотелось выступить, но он настолько слабый, глупый, неинтересный, ничтожный докладчик, что мы не стали бы звать его выступать без спонсорства».

3. Нужно избегать ставить в мероприятие рекламные доклады

Если рекламный доклад вставляется в мероприятие, то он должен сопровождаться уведомлением (в любом анонсе выступления и устно, непосредственно перед самим выступлением).

«Цель этого доклада — продать слушателям „название рекламируемого товара или услуги“».

4. Нужно избегать ставить в мероприятие докладчиков инфобизнесменов

Если рекламный доклад инфобизнесмена вставляется в мероприятие, то он должен сопровождаться уведомлением (в любом анонсе выступления и устно, непосредственно перед самим выступлением).

«Докладчик зарабатывает на жизнь выступлениями, заработать на жизнь, применяя свои знания в профессиональной деятельности, у него не получается».

5. Нужно избегать совмещать платные и бесплатные мероприятия

Если совмещаются платное и бесплатное мероприятия, то бесплатное должно сопровождаться уведомлением (в любом анонсе выступления и устно, непосредственно перед самим выступлением).

«Вы идёте на выступление, которое докладчик делает потому, что он прилетел провести платный мастер-класс (тут должна быть ссылка), ну и ему несложно заодно потоптаться дополнительно полчаса на сцене».

Если вам нужно начать работать с партнёрами до того, как договоритесь о деталях, вам нужно подписать декларацию о намерениях.

Если сами переговоры с партнёрами — тяжёлая и долгая работа, вам нужно подписать декларацию о намерениях.

Если у вас с партнёрами несколько проектов, в каждом из которых есть свои договорённости, и проекты связаны между собой неочевидным образом — вам нужно подписать декларацию о намерениях.

Всегда, когда обычный договор составить сложно, вам для начала нужно задекларировать свои намерения — это просто, достаточно быть честным.

Шаблон: «Я, Иванов Иван Иванович, участвую в строительстве песочницы, чтобы моему сыну было где играть. Других мотивов у меня нет».

Когда вы подписали декларацию, можете делать что угодно. Но если ваши действия расходятся с задекларированными намерениями, ваши партнёры имеют право перестать с вами сотрудничать.
Если нет ни договора, ни декларации — нет формальных причин для претензий. Вы же ничего не обещали.

Если вы подписали с одним из партнёров декларацию о намерениях, то вам должны быть доступны декларации всех участников.

В случае конфликта любая сторона имеет право опубликовать все декларации.

В первой части мы разобрались, что такое инженерия, и почему дизайн — её разновидность.

Чтобы отличать дизайн от прочих видов инженерии, разделим инженерные системы на типы:

• материальный объект — ведёт себя как материальный объект, подчиняется законам физики;
• материальный объект + управляющая программа — ведёт себя «как компьютер», подчиняется законам кибернетики (так, наверное, правильнее назвать аналог физики для таких систем);
• материальный объект + управляющая программа + люди — ведёт себя «как человек», подчиняется законам психологии (если под психологией понимать не всё подряд, а именно изучение закономерностей поведения человека).

Особенность дизайна как инженерии в том, что он работает не с традиционными инженерными системами, а с системами с участием людей.

Конечно, и системы, которые проектируют инженеры-не-дизайнеры, тоже предполагают участие людей, но в этом участии можно пренебречь субъективными ощущениями людей, являющихся частью системы.

Инженеры-не-дизайнеры обычно исключают из рассмотрения субъективное восприятие людей. Дизайнеры обычно только этим и ограничиваются.

Сложно представить деятельность, в которой можно совершенно пренебречь субъективными ощущениями людей, поэтому да, все люди — дизайнеры, в некоторой степени.

Чем важнее для эффективности работы инженерной системы субъективные ощущения входящих в неё людей — тем больше дизайна в разработке этой системы.

Нет чёткой границы между дизайнерской и недизайнерской инженерией, есть непрерывный градиент, шкала.
Ближе к началу шкалы:

• проектирование внешнего вида гидроэлектростанций — можно пренебречь тем, какие ощущения ГЭС вызывает у тех, кто на неё смотрит;
• проектирование домов типа «хрущёвок» — вопросы дизайна за тебя уже решили, вынесли за скобки, и можно только собирать решения из готовых блоков, подчиняясь формальным правилам и «объективным» требованиям, типа количества людей, которые будут жить в здании.

На другом конце шкалы — проектирование логотипа. Обычно можно сосредоточится исключительно на субъективном восприятии логотипа и считать, что все остальные вопросы решены или могут быть решены отдельно.

Поэтому да, дизайнер — инженер впечатлений.

1. Дизайн — это работа с заказчиком

У заказчика есть проблема, за решение которой он платит. Если есть заказчик — значит есть требования, ограничения на бюджет, сроки.

Заказчиком может быть один человек, а может — группа людей. Заказчик может понимать, что у него есть проблема, а может не понимать. Заказчик может платить деньгами, а может — упоминанием на своем сайте. Роли заказчика и дизайнера могут совпадать.

Нет заказчика — вы занимаетесь искусством, наукой, политикой, херней, но не дизайном.

2. Дизайн — это реализация

Дизайн может быть только у того, что реально существует. Если вы придумали шкаф, но еще его не сделали, то и нет никакого дизайна шкафа, потому что и шкафа нет. Самое большое — есть дизайн макета шкафа.

Пример. Предположим, вы делаете сервис доставки цветов: покупатели заказывают на сайте букет, его привозят на дом.

1. Нарисован макет: у вас есть картинка с аккуратно подписанными слоями, направляющими, вариантами для разных разрешений, текстовым описанием принципов работы. И что важно, все заинтересованные стороны макетом довольны. Дизайн сервиса готов?
   Нет, сервиса-то еще нет, есть только макет. Можно говорить только про дизайн макета.
2. Макет сверстан, в него забиты правдоподобные данные, макет растягивается под разные экраны, вся анимация работает как надо, работают все джаваскрипты. Все заинтересованные стороны версткой довольны. Дизайн готов?
   Нет, сервиса-то еще нет, есть только внешний вид сайта. Можно говорить только про дизайн интерфейса сайта, и то с натяжкой — админка-то не готова.
3. К интерфейсу подключена серверная часть, готова админка, все протестировано, развернуто на рабочем сервере, автоматически делаются бэкапы, подключены платежные системы, готова документация. Все довольны. Все, теперь дизайн точно готов!
   Нет, сервиса-то еще нет. Готова только его часть — сайт, значит говорить можно только про дизайн сайта.
4. Наняты и обучены сотрудники, наполняющие сайт, отвечающие на звонки, заключены договоры с курьерскими службами, открыто юрлицо, понятно, кто отвечает за сдачу бухгалтерской отчетности, подписаны договоры с поставщиками и сервисом тайных покупателей, успешно обработаны первые заявки. Ну?
   Да, теперь функция сервиса выполняется, значит сервис готов. И значит можно говорить и про дизайн сервиса.

Еще пример. 2014 год: Илья Бирман — очень хороший дизайнер концептов транспортных схем (концепт есть и им можно пользоваться) и вообще не дизайнер транспортных схем (никто не может воспользоваться схемой Бирмана).

А автор этой схемы — дизайнер транспортных схем, но плохой, она висит в иркутских троллейбусах и люди ею пользуются:

2015 год: схему Бирмана-Караваева повесили в челябинских трамваях. Илья теперь дизайнер транспортных схем, и Александр тоже.

3. Дизайн — это ответственность и принятие решений

Нет ответственности — значит нет авторства, нет дизайна.

За что вы несете ответственность — того вы и дизайнер. Если вы решаете, в какой оттенок зеленого покрасить кнопку на сайте — вы дизайнер выбора оттенка зеленого у кнопки, а не дизайнер сайта. Дизайнер — это автор.

Вот в этом смысле верстальщик — тоже дизайнер.

Пример. Кто автор дороги? Тот, кто кто принимал решения, которые влияют на конечный результат: делать дорогу грунтовой или асфальтированной, двух- или четырехполосной, соблюдать стандарты или нет. А тот, кто ее «на самом деле» строил, вырубал лес, управлял экскаватором, грузовиком, катком, наносил разметку? Все эти люди принимали решения уровня «выйти сегодня на работу или не выйти». Такие решения на конечный результат не влияли: не выйдет экскаваторщик на работу — его уволят и наймут нового.
Значит проектировщик — автор дороги, а экскаваторщик — нет.

Эти три условия обязательны, если деятельность одному из этих требований не удовлетворяет — то это не дизайн. Но эти условия определяют не дизайн, а более широкую сферу — инженерию.

Инженерию часто путают с наукой, поэтому опишу разницу. Цель учёного — эффективное описание реальности. Наука — это переход от вещественного мира к миру идей. Цель инженера — эффективное воплощение идей в реальности. Инженерия — это переход от мира идей к вещественному миру.

Чем дизайн отличается от других разновидностей инженерии — во второй части.

Формально CRM — это «система управления взаимоотношениями с клиентами». Вот как улучшить, чтобы получить «Программа для учёта покупателей».

Управление → учёт

Management в английском имеет более широкий смысл, чем «управление» в русском, иногда менеджмент — это управление, а иногда — учёт.

Управление — проявление своей воли, активное изменение реальности. Управление товарами на складе: хочу сюда поставлю, хочу — туда, хочу — выкину.

Учёт — пассивное наблюдение: смотрим, записываем, делаем выводы.

В ЦРМ клиентами не столько управляют, сколько аккуратно фиксируют все детали, потом анализируют и на основе этого управляют своими действиями (устраивают распродажи, дают бонусы, перезванивают клиентам).

«Учёт» слишком пассивное слово, «управление» — слишком активное, но в случае «учёта» погрешность меньше.

«Взаимоотношениями» — лишнее

Управлять и учитывать можно только отношения, мы не управляем товарами, сотрудниками, проектами, мы управляем только «отношениями» с ними. Если «управление отношениями с сотрудниками» можно заменить на «управление сотрудниками», то и «управление взаимоотношениями с клиентами» можно заменить на «управление клиентами».

«Система» — преувеличение

Всегда речь идет о компьютерной программе. Конечно, продавцам ЦРМ хочется чтобы их продукт выглядел солиднее, но честнее признать, что продать можно только программу, а систему заказчик будет выращивать внутри своей компании сам.

Почему «программа», а не «приложение»?

Приложение — это экземпляр «прикладного ПО», в противопоставлении «системному ПО», то есть «приложение», «application» это разновидность «программы». Клиенту неважно, прикладная эта программа или нет, поэтому используем более широкий термин. А еще лучше — не «программа», а «программка», чтобы не создавать завышенных ожиданий.

Почему «для»?

1. Чтобы не было путаницы между программой как кодом (программа зависла) и программой как планом деятельности (программа исследований).
2. Чтобы подчеркнуть, что ЦРМ — это пассивный инструмент, требующий чтобы кто-то его применил. «Устройство выпуска гаек» — само выпускает гайки, разве что кнопку «вкл.» надо нажать, «прибор для выпуска гаек» — мертвая железяка, и нужно постараться самому, чтобы ею наделать гаек.

«Клиент» — общее, размытое слово, иногда клиент есть, а продажи — нет. Поэтому если возможно, то лучше «клиентов» заменить на «покупателей»,

Почему учёт именно «покупателей», а не «сделок»?

Суть ЦРМ в том, чтобы учитывать не отдельные сделки (для этого, например, используется кассовый аппарат), а историю отношений с каждым клиентом целиком.

Медицина бывает настоящая, а бывает, прости господи, «гомеопатия». Деятели гомеопатии для придания своим суевериям респектабельности придумали для настоящей медицины термин «аллопатия». Смотрите мол, есть они — «аллопаты», а есть мы — «гомеопаты», ничем не хуже, просто направление другое. Некоторые простодушные люди иногда на это покупаются.

Основа аллопатии — научный метод, эксперименты, доказательная медицина.
Основа гомеопатии — слепая вера в два принципа. 1) Подобное лечится подобным. Например, яд какого-нибудь мухомора вызывает головную боль, значит и лечить эту головную боль нужно как раз этим ядом. 2) Чтобы все получилось, нужно развести действующее вещество (например, яд из первого пункта) в стотыщтриллиардов раз. Так, чтобы и молекулы самого действующего вещества не осталось в принимаемом «лекарстве».

В лингвистике все примерно так же. Есть лингвистика настоящая, а есть «преспективная», предписывающая. Если пользоваться этой терминологией, настоящая лингвистика получает отдельное название «дескриптивная», то есть описывающая.

Основа дескриптивистики — научный метод, сбор фактических данных, трезвая оценка роли ученого в жизни языка.

Основа преспективистики — нелепое убеждение, что слова, синтактические конструкции, вообще любые элементы языка делятся на «правильные» и «неправильные», и цель лингвистики — учить людей разговаривать «правильно».

В науке иногда бывает так, что какое-нибудь лжеучение на некоторый срок получает если не признание, то распространение в массах обывателей. Лысенковщина, учение Марра, новая история Фоменко, «игры богов», NLP, гороскопы, соционика, психоанализ, например. И в современной российской лингвистике позиции «преспективной» лингвистики сильны непропорционально её маргинальности. По большому счету, поделать с этим ничего нельзя, нужно просто подождать, сама отомрет.

Столкнувшись с лжеучением в жизни — проще его проигнорировать.
Если врач предлагает вам гомеопатическое средство — не сердитесь, не принимайте близко к сердцу, человек просто на вас зарабатывает деньги. Просто попросите чего-нибудь «аллопатического».
Если лингвист начинает рассуждать про то, как говорить «правильно», а как — «неправильно», лучше раскланяться и найти себе более вменяемого собеседника.